Vertrieb vertreibt Kunden?!

Wenn man es sich genau anschaut, dann ist nicht der Vertrieb per se das Problem, sondern eine unprofessionelle, ja mithin stümperhafte Ausprägung. Gute Verkäufer, die diesen Beruf von der Pike auf gelernt haben, sind immer eine Bereicherung. Leider stellen wir an dieses Berufsbild aber einen anderen Anspruch. Ob Ingenieur, Buchhalter oder Architekt, für alles suchen wir uns Profis, aber beim Vertrieb setzen wir Fachfremde ein, die in Ausbildung oder Studium
oft keinerlei Berührungspunkte zum Vertrieb hatten. Das Produkt gut zu kennen scheint in manchen Unternehmen auszureichen, um Kundenbetreuer werden zu können. Das ist zu wenig!
Jedes Unternehmen braucht einen Vertrieb. Er kümmert sich um unsere Kunden, nimmt sie ernst und weiß frühzeitig, was sie benötigen. Wir brauchen aber vor allem einen Vertrieb, der regelmäßig neue Kunden überzeugt und damit zum Wachstum des Unternehmens und Ausgleich von wegfallenden Kundenbeziehungen sorgt.
Top-Verkäufer arbeiten konzentriert am Erfolg und Wachstum des Unternehmens mit. Sie erreichen Ziele und geben wertvolle Rückinformationen. Je klarer und detaillierter das Vertriebskonzept, desto schneller erreichen wir unsere Unternehmensziele. Die Aufgabe, den Vertrieb zu implementieren, liegt beim Management. Hier werden ein Konzept erstellt und strategische Ziele definiert. Ein guter Vertrieb ist Ihr Steuerinstrument für die Geschäftsentwicklung der nächsten Jahre.
Ein Trend zeigt sich in den letzten zwei bis drei Jahren: Immer mehr Einkäufer werden in Verhandlungsführung geschult. Inzwischen werden bei den Top-Trainern bis zu einem Drittel der Vertriebstrainings von Einkäufern besucht. Wenn Kunden also ihre Einkäufer vermehrt darin schulen unsere Verkäufer in Verhandlungen unter Druck zu setzen, dann können wir es uns gar nicht leisten auf unserer Seite nicht die besten Verkäufer zu haben.
In Zukunft wird es generell noch stärker auf einen professionellen Vertrieb ankommen, weil mehrere Veränderungen ein „weiter so“ nicht erlauben. Zwei möchte ich an dieser Stelle nennen: Durch die reduzierte Reisetätigkeit, die uns Corona-bedingt noch viele Monate begleiten wird, gewöhnen sich Einkäufer an Videokonferenzen und lernen die Vorteile zu schätzen. Viele Verkäufer arbeiten aber vor allem mit ihrer Präsenz beim Kunden vor Ort und stoßen nun an ihre Grenzen, die sie aktuell noch mit der Pandemie entschuldigen. Die Distanz zu überbrücken und sie über andere Vertriebsmethoden auszugleichen, ist für die Zukunft aber eine wesentliche Aufgabe des Außendienstes. Daneben führt die Digitalisierung zu veränderten Abläufen im Innendienst wie auch beim Kunden. Der Außendienst als Bindeglied muss beide bedienen und damit den Erfolg steuern. Darüber hinaus führt die Digitalisierung zu komplett neuen Geschäftsmodellen,
deren Verkauf nicht mit den bisherigen Methoden funktioniert. Die zukünftige Vertriebsbandbreite unseres Unternehmens wird darüber entscheiden, ob wir zu den Gewinnern oder zu den Verlierern dieses Wandels gehören werden.